L’industria automobilistica ha ancora bisogno delle fiere? – Intervista a Paweł Kotala di AS-PL

La forma tradizionale della fiera automobilistica è uno degli eventi che le persone associate all’industria dei ricambi e delle riparazioni automobilistiche hanno perso ai tempi della pandemia. Nell’era della rapida circolazione delle informazioni, il ruolo e il significato delle fiere sono però oggetto di discussione. Alcune aziende si ritirano gradualmente dalla partecipazione, mentre altre, al contrario, aumentano la loro attività in questo campo. Ne parliamo con un rappresentante dell’azienda AS-PL, per la quale la partecipazione alla fiera è ancora importante.

Witold Hańczka: La vostra azienda partecipa spesso a fiere in varie parti del mondo. Qual è il vosto obiettivo principale?

Paweł Kotala, Direttore commerciale AS-PL: La fiera automobilistica è ancora una forma di incontro molto popolare e spesso utilizzata con clienti potenziali e attuali. Spesso mostrano cosa c’è di nuovo “nell’erba” e quali tendenze dominano l’industria automobilistica. Sono utilizzati anche per costruire l’immagine dell’azienda. Aziende di tutto il mondo, inclusa AS-PL, decidono di partecipare. Vediamo un interesse costante per questo tipo di eventi, sia da parte degli espositori che dei visitatori. Le aziende lottano per l’interesse dei clienti con tutti i mezzi. Gli stand sono costruiti pensando ai visitatori, in modo che, ad esempio, possano sedersi e parlare dell’offerta dell’azienda, vedere nuovi prodotti e guardare un film aziendale, o partecipare a un interessante concorso e vincere premi.

Come commenteresti la tesi che le aziende che sono “in cammino”, costantemente alla ricerca di nuovi partner commerciali e clienti, hanno bisogno della partecipazione alle fiere. La partecipazione a tali eventi è una spesa non necessaria per le società che sono magnati del mercato?

Non credo che abbiano partecipato alla fiera solo aziende “al passo con i tempi”, e per le grandi aziende è una spesa inutile. Naturalmente, uno degli obiettivi principali di tali eventi è attirare nuovi clienti. Tuttavia, si ricorda che alla fiera partecipano anche grandi aziende di fama mondiale. Tuttavia, questa è una scala completamente diversa. Tali eventi hanno un ulteriore presupposto, ovvero la costruzione e il consolidamento dell’immagine dell’azienda come stabile e solida. Gli stand di tali aziende sono spesso strutture enormi e moderne, che attirano gli occhi e l’attenzione di tutti coloro che si trovano nelle vicinanze.

Tirando le somme – la tesi da lei citata mi è nota, ma come rappresentante di un’azienda che partecipa spesso a saloni automobilistici, posso smentirla con ogni responsabilità. Questi tipi di riunioni di settore sono per tutti, indipendentemente dalle dimensioni dell’azienda o dai suoi obiettivi. Naturalmente, la barriera insormontabile in molti casi è il costo della partecipazione a un evento del genere. Dal mio punto di vista si tratta di spese che prima o poi iniziano a ripagare. Sarà per i nuovi clienti che generano grandi ordini o per un’immagine dell’azienda più difficile da quantificare, ma altrettanto importante, costruita negli anni.

Gli eventi fieristici sono tornati dopo una pausa per la pandemia. Secondo lei, hanno perso il loro vecchio slancio e scala o, al contrario, il loro slancio è aumentato? O forse dipende dalla regione?

Il periodo della pandemia è stata una tappa nella maratona della fiera, ma non si può dire che non abbiamo sentito l’assenza di eventi del genere. Il ritorno alla formula conosciuta prima del 2020 è stato molto difficile, sia per gli organizzatori che per gli espositori. È diventato normale posticipare gli eventi o cancellarli all’ultimo minuto, il che rendeva difficile pianificare qualsiasi cosa in anticipo.

Automechanika Istanbul novembre 2021 è stata la prima fiera a cui abbiamo partecipato in condizioni simili a quelle prima della pandemia. La capitale della Turchia è diventata un luogo di incontro per migliaia di persone legate all’industria automobilistica. Altri grandi eventi a cui siamo stati presenti sono stati, tra gli altri Automechanika Dubai, Motortec Madrid o Autopromotec Bologna. Sia negli Emirati Arabi Uniti che in Europa, potremmo sentire che le fiere che conoscevamo prima della pandemia sono tornate. Quest’anno è speciale, perché molti eventi sono già alle spalle, e pochi di più quest’anno. La scelta è molto ampia e il maggior numero di visitatori ed espositori sarà attratto da grandi eventi come Automechanika Frankfurt. Posso dire con piena responsabilità che la fiera è tornata sulla “vecchia pista” e mi auguro che torneremo presto alla normalità.

Interessante anche ciò che sta accadendo attualmente con i saloni automobilistici in Polonia. Fino a pochi anni fa, abbiamo avuto diversi fiorenti eventi del settore. Attualmente, oltre al più grande attore nel settore dell’aftermarket, ovvero TTM a Poznań, possiamo seguire lo sviluppo di eventi più piccoli che ne costruiscono prestigio e riconoscimento. Incrociamo le dita che in qualche tempo siano gli abitanti, tra gli altri, di Italia, Germania e Turchia parteciperanno alle più grandi fiere automobilistiche di Varsavia, Poznań, Breslavia e Cracovia.

Secondo lei, i tentativi di trasferire il motor show nel mondo virtuale sono stati un esperimento riuscito o fallito?

Durante la pandemia, c’è stato uno sviluppo di fiere in forma virtuale. Ci sono state date diverse offerte per partecipare a tali eventi e abbiamo partecipato a diversi come visitatori per esplorare il loro potenziale. Abbiamo anche pensato di progettare il nostro stand virtuale.

In questo periodo, al fine di ampliare costantemente la base di nuovi clienti, abbiamo introdotto diverse soluzioni innovative. Oltre al duro lavoro dei nostri trader, abbiamo lanciato, tra gli altri tour virtuale, grazie al quale potrai visitare da remoto le filiali AS-PL polacche. Inoltre, sui nostri canali social, abbiamo introdotto i profili dei trader. In futuro, abbiamo in programma di introdurre diverse altre soluzioni che consentiranno di entrare in contatto con il nostro Ufficio Commerciale in modo ancora più semplice e intuitivo.

Lo sviluppo della tecnologia e la pandemia hanno reso popolare lo svolgimento di riunioni di lavoro senza uscire dall’ufficio e la nostra azienda utilizza tali soluzioni quotidianamente. Tuttavia, notiamo ancora molti vantaggi della partecipazione fisica alle fiere. Le riunioni online non sostituiranno a lungo faccia a faccia.

Ha presentato la sua azienda a fiere in Europa, Asia e persino in Africa. La partecipazione a quale evento è stata per lei la sfida organizzativa più grande?

Nonostante la pluriennale esperienza nell’organizzazione di uno stand fieristico aziendale, a volte è possibile imbattersi in nuove sfide. Tra i problemi possiamo distinguere quelli legati alla comunicazione, causati, ad esempio, dalla scarsa conoscenza della lingua inglese o da una grande differenza di fuso orario, che rende impossibile effettuare una telefonata e risolvere immediatamente la questione. Un altro problema è la complessità e il costo dei trasporti, soprattutto nel caso dei paesi non Schengen, lontani dalla Polonia. Quando si organizza una gita in fiera, vale anche la pena preparare persone deputate alle regole del luogo o alle differenze culturali.

L’evento più difficile dal punto di vista organizzativo è stata la fiera Automec a San Paolo, Brasile. I preparativi per la partecipazione a questa fiera nel 2019 sono stati accompagnati da complicate procedure doganali, differenza di orario e problemi di comunicazione.

Ci sono differenze sostanziali tra le fiere europee e quelle che si tengono negli altri continenti?

Dal punto di vista dell’espositore europeo, il fuso orario sopra descritto è decisamente diverso, il che rende difficile dirimere alcune questioni. Inoltre, c’è una barriera linguistica. A volte nell’intero team che coordina le problematiche degli espositori ci sono solo due o tre persone che parlano inglese. Inoltre, problemi di logistica e complicate procedure doganali che richiedono più documenti per i prodotti spediti. A parte questi aspetti, non ci sono molte differenze tra le fiere europee e, ad esempio, quelle che si svolgono in Sud America, Asia o Africa.

Le fiere europee come Automechanika Frankfurt o AUTOPROMOTEC di Bologna sono ormai un indicatore globale di come dovrebbe essere organizzato un evento del genere? O forse ti è capitato di partecipare a fiere meglio preparate?

Decisamente. Gli eventi da lei menzionati che si svolgono in Italia e in Germania sono i cosiddetti Certezza, cioè andandoci, siamo sicuri che sarà una fiera molto ben preparata e promossa con grandi potenzialità commerciali. Siamo sempre al completo durante entrambi gli eventi.

Quando si parla di eventi fuori dall’Europa, è sicuramente Automachanika Dubai, durante la quale ci siamo incontrati con cura dei dettagli tra servizio e piena professionalità.

La partecipazione alle fiere, soprattutto in luoghi esotici, paga? Intendo, ovviamente, sui nuovi contratti, la cooperazione, ecc. rispetto ai costi di partecipazione a un evento del genere?

Ogni anno, verso l’autunno, organizziamo un incontro interno e dalla lunga lista di eventi che si organizzano il prossimo anno, scegliamo quelli a cui vorremmo partecipare. Non succede che andiamo a qualche fiera e ci perdiamo o torniamo a mani vuote. A poche settimane dalla partenza abbiamo già un quadro certo di come sarà l’evento, perché per la nostra azienda, e in particolare per l’Ufficio Commerciale, la “follia” fieristica inizia molto prima. Contattiamo appaltatori su un determinato mercato, organizziamo incontri o visite alle aziende che vorremmo incontrare.

Per rispondere in modo completo a questa domanda, dovremmo determinare se stiamo parlando di ROI (ritorno sull’investimento), ad esempio fatturato dei clienti, o SROI (ritorno sociale sull’investimento), ad esempio consapevolezza del marchio, contatti consolidati. Per quanto riguarda il primo aspetto, non so se qualche azienda che non vende i propri prodotti in loco può dire onestamente che la fiera ha ripagato finanziariamente. Quando si tratta di valore non finanziario, praticamente ogni evento è un successo.

A quali fiere intende partecipare l’azienda nel prossimo futuro?

Quest’anno partecipiamo anche a diversi eventi. A settembre sarà Automechnika Frankfurt, ad ottobre Equip Auto Paris e Auto Trade Expo di Dublino. Abbiamo grandi aspettative per loro, motivo per cui ci stiamo già preparando per loro.

Per quanto riguarda il programma fieristico del prossimo anno, potrete sicuramente incontrarci ai più importanti eventi del settore, oltre che in nuove location. Pubblicheremo sistematicamente il piano espositivo per il 2023 sui nostri canali social, ovvero Facebook, Instagram e Linkedin, oltre che sul sito www.as-pl.com.