Cosa ne risulterà dal matrimonio tra NEXUS e Stellantis? Intervista con il CEO di NEXUS, Gaël Escribe.

Le informazioni recentemente annunciate sulla stretta collaborazione tra NEXUS Automotive International – un gruppo di acquisto globale nel settore dei pezzi di ricambio e Stellantis – uno dei maggiori produttori di automobili al mondo, hanno sorpreso molti partecipanti al mercato automobilistico. Cosa comporterà questa collaborazione e come si collega allo sviluppo del marchio NEXUS – DRIVE+? Ne parliamo tra l’altro con Gaël Escribe, CEO di NEXUS Automotive International.

Witold Hańczka: L’annuncio della collaborazione tra NEXUS e Stellantis è stato così inaspettato e ampiamente commentato nel settore che non ho potuto fare a meno di chiedervi un’intervista in questa occasione. Raccontateci, a me e ai nostri lettori, la genesi di questo progetto.

Gaël Escribe: Innanzitutto, lasciatemi fare un paragone. Probabilmente conosci la storia e gli eventi degli anni ’80 a Berlino. Allora, un grande muro separava il mondo dell’ovest da quello dell’est. Più o meno la stessa cosa accade da anni nel mercato automobilistico. Da un lato c’erano i produttori di automobili, dall’altro il mercato post-vendita. La mentalità dei vecchi distributori di ricambi è sempre stata quella di trattare le case automobilistiche come nemiche. Amiamo dire nella nostra comunità che dobbiamo combattere con i produttori su varie questioni come l’accesso ai dati di riparazione, la connettività wireless dei veicoli, ecc. Oggi penso che questo approccio sia probabilmente sbagliato. Secondo me è meglio collaborare, anche con un rivale, piuttosto che stare su due lati del muro.

Abbiamo deciso di collaborare con Stellantis tenendo conto del fatto che il mercato dei ricambi è comune a tutti noi. Ciò non significa che rinunceremo alle nostre attività di lobbying a Bruxelles e alla difesa dei diritti degli attori indipendenti sul mercato dei ricambi e delle riparazioni. Tuttavia, riteniamo che collaborare con i produttori di veicoli sia probabilmente una strategia migliore che combattere. Abbiamo avviato una discussione con l’intenzione di cooperare a vantaggio di entrambe le parti.

Ciò che mi sorprende è che la casa automobilistica si sia incontrata per parlare con un gruppo di acquisto che rappresenta gli interessi del mercato automobilistico indipendente.

I produttori di automobili stanno ristrutturando intensamente le loro reti, motivo per cui sono alla ricerca di contatti con entità come NEXUS. I marchi leader stanno osservando l’esempio di Tesla nella vendita delle proprio auto e iniziano a chiedersi se hanno davvero bisogno di avere i loro concessionari in ogni città di grandi e medie dimensioni. Tesla non ha molti showroom, vende automobili in modo diverso e il suo modello di business è redditizio. Pertanto, i direttori delle case automobilistiche stanno sicuramente cercando un modo più efficace per vendere automobili. Ma ristrutturando la rete si riduce anche il numero dei punti di servizio. I produttori sono quindi alla ricerca di partner perché devono ancora garantire che i loro veicoli vengano riparati e sottoposti a manutenzione durante e dopo la garanzia. Se hanno bisogno di aiuto, sono disposti a parlare di una potenziale cooperazione.

I ricambi EUROREPAR, il marchio del gruppo Stellantis, saranno inclusi nel portafoglio NEXUS e l’attuale offerta NEXUS sarà disponibile anche nelle officine della rete Eurorepar Car Service?

All’interno delle strutture di NEXUS abbiamo una società chiamata SmartParts, il cui compito è sviluppare il nostro marchio di ricambi DRIVE+. Pertanto, sia noi che Stellantis acquistiamo parti per offrirle con il nostro marchio. Allora, perché non dovremmo comprarli insieme? Le dimensioni dei volumi che realizziamo insieme può garantire grandi vantaggi. Naturalmente, io e Stellantis siamo ancora concorrenti sul mercato dei ricambi. Tuttavia, la concorrenza in un settore di mercato non esclude la possibilità di cooperazione in un altro.

Stellantis ha le sue promesse ai suoi clienti, che includono un’offerta denominata “360 gradi” che comprende ricambi con il logo della casa automobilistica, ricambi di produttori indipendenti (Bosch, Valeo, ecc.) e ricambi del marchio Eurorepar. Come NEXUS siamo in grado di supportare Stellantis affinché l’offerta sia sempre completa. La rete Eurorepar preferisce acquistare i pezzi da Stellantis, ma se un pezzo non è disponibile presso Stellantis, i distributori NEXUS sono in grado di fornire il pezzo mancante. Attueremo questa cooperazione gradualmente. Al momento stiamo iniziando con il Portogallo, poi lo espanderemo ad altri paesi.

Come abbiamo già accennato, Stellantis dispone di una propria rete di officine, concorrente con la vostra rete Nexus Auto. Esiste un piano di collaborazione tra le due realtà o rimarranno progetti separati?

Abbiamo il nostro sistema operativo in Nexus che alimenta migliaia di officine. Anche il nostro partner ha i propri sistemi operativi. La domanda è: dovremmo averne solo uno in futuro? Dovremmo ridurre i costi in questo modo? Direi che abbiamo tanti argomenti da discutere al tavolo e molti di quelli su cui stiamo già lavorando.

Le informazioni recentemente annunciate sulla stretta collaborazione tra NEXUS Automotive International, un gruppo di acquisto globale nel settore dei pezzi di ricambio e Stellantis, uno dei maggiori produttori di automobili al mondo, hanno sorpreso molti partecipanti al mercato automobilistico. Cosa comporterà questa collaborazione e come si collega allo sviluppo del marchio NEXUS – DRIVE+? Ne parliamo tra l’altro con Gaël Escribe, CEO di NEXUS Automotive International.

Witold Hańczka: L’annuncio della collaborazione tra NEXUS e Stellantis è così inaspettato e ampiamente commentato nel settore che non ho potuto fare a meno di chiedervi un’intervista in questa occasione. Racconta a me e ai nostri lettori la genesi di questo progetto.

Gaël Escribe: Innanzitutto lasciatemi fare un paragone. Probabilmente conosci la storia e gli eventi degli anni ’80 a Berlino. Allora, un grande muro separava il mondo dell’ovest da quello dell’est. Più o meno la stessa cosa accade da anni nel mercato automobilistico. Da un lato c’erano i produttori di automobili, dall’altro il mercato post-vendita. La mentalità dei vecchi distributori di ricambi è sempre stata quella di trattare le case automobilistiche come nemiche. Amiamo dire nella nostra comunità che dobbiamo combattere con i produttori su varie questioni come l’accesso ai dati di riparazione, la connettività wireless dei veicoli, ecc. Oggi penso che questo approccio sia probabilmente sbagliato. Secondo me è meglio collaborare, anche con un rivale, piuttosto che stare su due lati del muro.

Abbiamo deciso di collaborare con Stellantis considerando che il mercato dei ricambi è comune a tutti noi. Ciò non significa che rinunceremo alle nostre attività di lobbying a Bruxelles e alla difesa dei diritti degli attori indipendenti sul mercato dei ricambi e delle riparazioni. Tuttavia, riteniamo che collaborare con i produttori di veicoli sia probabilmente una strategia migliore che combattere. Abbiamo avviato una discussione con l’intenzione di cooperare a vantaggio di entrambe le parti.

Ciò che mi sorprende è che la casa automobilistica si sia incontrata per parlare con un gruppo di acquisto che rappresenta gli interessi del mercato automobilistico indipendente.

I produttori di automobili stanno ristrutturando intensamente le loro reti, motivo per cui sono alla ricerca di contatti con entità come NEXUS. I marchi leader vedono come Tesla vende le loro auto e iniziano a chiedersi se hanno davvero bisogno di avere i loro concessionari in ogni città di grandi e medie dimensioni. Tesla non ha molti showroom, vende automobili in modo diverso e il suo modello di business è redditizio. Pertanto, i direttori delle case automobilistiche stanno sicuramente cercando un modo più efficace per vendere automobili. Tuttavia, ristrutturando la rete si riduce anche il numero dei punti di servizio. I produttori sono quindi alla ricerca di partner perché devono ancora garantire che i loro veicoli vengano riparati e sottoposti a manutenzione durante e dopo la garanzia. Se hanno bisogno di aiuto, sono disposti a parlare di una potenziale cooperazione.

I ricambi EUROREPAR (il marchio del gruppo Stellantis) saranno inclusi nel portafoglio NEXUS e l’attuale offerta NEXUS sarà disponibile anche nelle officine della rete Eurorepar Car Service?

All’interno delle strutture NEXUS abbiamo una società chiamata SmartParts, il cui compito è sviluppare il nostro marchio di ricambi DRIVE+. Pertanto, sia noi che Stellantis acquistiamo parti per offrirle con il nostro marchio. Allora perché non dovremmo comprarli insieme? La dimensione dei volumi che realizziamo insieme può garantire grandi vantaggi. Naturalmente io e Stellantis siamo ancora concorrenti sul mercato dei ricambi. Tuttavia, la concorrenza in un settore di mercato non esclude la possibilità di cooperazione in un altro.

Stellantis ha le sue promesse ai suoi clienti. Includono un’offerta denominata “360 gradi” che comprende ricambi con il logo della casa automobilistica, ricambi di produttori indipendenti (Bosch, Valeo, ecc.) e ricambi del marchio Eurorepar. Come NEXUS siamo in grado di supportare Stellantis affinché l’offerta sia sempre completa. La rete Eurorepar preferisce acquistare i pezzi da Stellantis, ma se un pezzo non è disponibile presso Stellantis, i distributori NEXUS sono in grado di fornire il pezzo mancante. Attueremo questa cooperazione gradualmente. Al momento stiamo iniziando con il Portogallo, poi lo espanderemo ad altri paesi.

Come abbiamo già accennato, Stellantis dispone di una propria rete di officine, competitiva con la vostra rete Nexus Auto. Esiste un piano di collaborazione tra le due realtà o rimarranno progetti separati?

Abbiamo il nostro sistema operativo in Nexus che alimenta migliaia di officine. Anche il nostro partner ha i propri sistemi operativi. La domanda è: dovremmo averne solo uno in futuro? Dovremmo ridurre i costi in questo modo? Direi che abbiamo tanti argomenti da discutere al tavolo e molti di quelli su cui stiamo già lavorando.

Stellantis ha una propria rete di officine (EUROREPAR) e abbiamo la nostra NEXUS Auto. Si tratterà comunque di progetti separati, ma collaboreranno e i pezzi di ricambio della nostra offerta saranno probabilmente disponibili per l’acquisto nelle officine EUROREPAR, ma sarà anche il contrario. Stellantis è un grande gruppo che ha contratti con vincoli. Hanno bisogno di espandere la loro offerta, ma attraverso questa cooperazione possiamo anche migliorare in qualche modo la nostra, ad esempio per ottenere una migliore copertura del mercato con ricambi per alcuni marchi Stellantis, come Jeep o Chrysler. Questo per ora è l’inizio della collaborazione, in futuro ci occuperemo di aspetti più complicati.

Nella conferenza stampa recente avete discusso ampiamente del marchio privato di ricambi NEXUS, DRIVE+. È attualmente la vostra priorità di sviluppo in Europa?

Il nostro marchio DRIVE+ è una risposta alla tendenza all’invecchiamento del parco veicoli in Europa e nel mondo. L’attuale congiuntura economica e il progresso della mobilità elettrica favoriscono infatti un aumento dell’età media dei veicoli. Con l’invecchiamento delle automobili, la domanda di pezzi di ricambio cambia in modo diverso.

Quando abbiamo in officina un’auto di 15 anni, il suo proprietario dovrebbe poter scegliere ricambi con un adeguato rapporto qualità-prezzo. Questo è il posto giusto per la gamma del marchio DRIVE+. Queste parti sono fornite da NEXUS e sviluppate in collaborazione con aziende fidate. Le loro specifiche sono leggermente inferiori a quelle dei prodotti OE, ma mantengono comunque un elevato livello di qualità a un prezzo notevolmente ridotto.

Vogliamo fornire ai consumatori prodotti di alta qualità. Al giorno d’oggi, il proprietario di un’auto spesso non sa quando venderà l’auto, se la manterrà per un periodo più lungo, o magari aspetterà una nuova generazione di batterie nelle auto elettriche e solo allora passerà a un’altra auto? Riteniamo che i proprietari di automobili con più di 10 anni siano ancora in grado di investire nelle loro auto, ma (anche a causa dell’incertezza del futuro sopra menzionata) si aspettano prodotti più economici. Per fornirgli questo, è necessario abbassare leggermente le specifiche del prodotto, ma ciò non significa che la sua qualità sarà notevolmente ridotta. Offrire buoni prodotti ad un prezzo inferiore del 30% rispetto al settore OES è il nostro obiettivo.

Il tuo marchio non è un problema per alcuni dei tuoi partner, distributori di ricambi? Molti di loro offrono i propri marchi.

Al contrario, quando abbiamo introdotto il marchio DRIVE+, ci siamo lasciati guidare dalle richieste dei nostri partner! Infatti, molti dei nostri membri, anche in Europa, non hanno i propri marchi di ricambi. Molti di loro avevano intenzione di lanciarli, ma per vari motivi, compresi i costi, non lo hanno fatto. Altri partner, invece, sono abituati a offrire più marchi dello stesso settore di prezzo e segmento di mercato. La settimana scorsa ho parlato con uno dei partner che offre 32 marchi del distributore. Gli ho chiesto: “ne hai davvero bisogno 32?” Lui ha risposto sì. Per noi questo non è un problema: puoi offrire con successo due o più marchi nello stesso segmento di mercato.

Penso che tutti i nostri partner trarranno vantaggio dal volume collettivo fornito da DRIVE+. Tutti gli investimenti logistici, di risorse umane e di marketing che abbiamo fatto porteranno risultati. Vedremo come si svilupperà la situazione, ma penso che questo sia l’inizio di un’avventura di grande successo e un buon esempio di come rispondiamo alle esigenze dei nostri partner.

Come sta procedendo lo sviluppo del marchio DRIVE+ affidato principalmente al team polacco di NEXUS?

Molto bene. I polacchi hanno molto talento, e dimostrano una forte attenzione al servizio clienti e all’identificazione delle esigenze dei clienti. Apprezzo molto le capacità logistiche dei vostri connazionali. Secondo me in Europa non ci sono più persone di talento quando si parla di logistica.

NEXUS riunisce oltre 2.200 aziende provenienti da 137 paesi. La crescita del gruppo è molto intensa, considerando che siete attivi solo da 10 anni. Quali sono i vostri progetti per il futuro – ulteriore rapido sviluppo oppure consolidamento e rafforzamento delle strutture?

Penso che sia entrambe le cose. È vero che siamo già presenti in quasi 140 paesi, quindi naturalmente la nostra rete non si svilupperà così intensamente come negli ultimi anni, a meno che non pensiamo ad un viaggio sulla Luna o nello spazio (risate). Tuttavia, abbiamo ancora alcuni paesi in cui siamo più deboli di quanto vorremmo essere, ad esempio la Germania o la Corea del Sud. Possiamo rafforzare la nostra posizione lì e questo sarà il nostro obiettivo.

In termini di fatturato, possiamo crescere anche più che negli ultimi 10 anni. C’è un enorme serbatoio di crescita per noi e per i nostri fornitori. Stiamo ancora consolidando le strutture e abbiamo un cosiddetto elevato tasso di conformità, attualmente intorno al 25%. Ora siamo impegnati nello sviluppo del nostro marchio, il che porterà a un ulteriore miglioramento di questo indicatore. Abbiamo anche avviato un piano per rafforzare la posizione dei nostri distributori in paesi e regioni specifici. È anche un progetto molto grande, che richiede molti investimenti. In futuro, desideriamo anche attrarre in modo più efficace i nostri membri verso i fornitori che promuoviamo all’interno della rete. Abbiamo un intero oceano di possibilità. Se mi chiedessi cosa penso del valore di NEXUS dopo 10 anni, direi che siamo in grado di raddoppiarlo nel prossimo decennio.

Avete progetti concreti e immediati per il mercato polacco?

La Polonia è un paese dominato da un grande attore: Inter Cars, che ha svolto un lavoro incredibile negli ultimi decenni. Nutro grande ammirazione per la gestione di questa azienda. Tuttavia, su questo mercato ci sono anche altre aziende, tra cui anche quelle appartenenti a NEXUS, che se la passano molto bene in diversi settori. Ad esempio Inter Land, capofila di NEXUS Central Europe (coordinato da Hubert Slok), che ha due grandi leader (Waldemar Bacawski e Janusz Zieliński, ndr) e un enorme potenziale di crescita. Recentemente Polcar, anch’essa azienda molto promettente, è entrata a far parte delle strutture NEXUS.

Penso che le aziende dei nostri partner siano solide e la posizione complessiva che NEXUS ha raggiunto in Polonia è buona. Facciamo ora qualche passo avanti? Penso che tu sappia che abbiamo ancora molto da fare, ma ci sono ottime prospettive per noi e per i nostri partner nei prossimi anni.