Cosa cercano le officine europee nella scelta dei ricambi?
Qualità, prezzo, prestigio del marchio o come gestire i reclami: da cosa sono principalmente guidati i dipendenti dell’officina quando decidono di ordinare pezzi di ricambio specifici? Quali ricambi raccomandano in primo luogo i conducenti? Abbiamo raccolto dati su questo argomento da diversi mercati europei.
Ricambi consigliati dalle officine ai clienti
I rappresentanti delle officine nei paesi europei in cui abbiamo condotto la nostra ricerca sono, nella stragrande maggioranza dei casi, guidati dalla convinzione riguardo alla qualità dei prodotti quando consigliano i clienti. In diversi paesi, questa considerazione è fondamentale per circa 4 officine su 5. I titolari di servizi e i meccanici desiderano garantire la massima qualità nelle riparazioni, poiché ciò si tradurrà in una maggiore soddisfazione del cliente e, probabilmente, contribuirà a stabilire un rapporto di lungo termine. Qui l’accento è posto sulla cooperazione a lungo termine, piuttosto che sull’obiettivo di realizzare profitti a breve termine e più elevati.
Una piccola percentuale di officine in Europa raccomanda prioritariamente i prodotti con il margine più alto. Un’eccezione in questo contesto è l’Italia, dove questo approccio è seguito circa da una officina su cinque. L’Italia ha anche registrato il tasso di rifiuto più basso per i prodotti considerati di altissima qualità. Tuttavia, potrebbe essere le officine nella soleggiata Italia considerino prodotti di altissima qualità e prodotti di marchi noti alla stessa stregua In questo caso la media del mercato italiano non differirebbe dalla media degli altri paesi.
– Nella scelta dei pezzi di ricambio, le officine sono guidate principalmente dalla qualità e dalla disponibilità. Osserviamo costantemente sui mercati europei che la qualità dei servizi offerti sta migliorando. Non c’è da stupirsi, perché le aspettative del cliente finale sono in crescita. Con l’ampia gamma di servizi offerti dalle officine, è necessario costruire una cooperazione a lungo termine e la sua chiave è un servizio rapido e professionale. La qualità dei prodotti offerti, considerata anche dall’esperienza maturata nella loro selezione, dà ai titolari la certezza di compiere scelte che faranno sì che un cliente soddisfatto consigli la propria officina e ritorni con la convinzione di rivolgersi a dei professionisti. Impossibile non notare che la disponibilità è sempre più importante e il prezzo è minore. Cosa scegliere: un piccolo risparmio e il rischio di un’attesa più lunga per il ricambio selezionato, oppure la disponibilità e la possibilità di consegnare il veicolo al cliente in tempi più brevi, che si traduce in un servizio rapido e professionale, ma anche in un semplice calcolo , più servizi, cioè maggiore profitto. Per avere successo nel difficile mercato automobilistico, devi costantemente e consapevolmente sviluppare te stesso e la tua attività. – ha commentato i risultati del sondaggio Łukasz Wrona, Country Sales Manager B2B presso LKQ ELIT.
In che modo le officine selezionano i ricambi? Da cosa sono guidati?
Ricordiamo che alcuni anni fa il prezzo era il parametro dominante nella scelta dei ricambi. Tuttavia, oggi si può dire che esso giochi un ruolo sempre minore nelle decisioni di acquisto da parte delle officine, anche se probabilmente i prezzi più alti dei pezzi causati dall’inflazione pongono questo criterio n una posizione piuttosto alta. I partecipanti al sondaggio potrebbero indicare i tre criteri di acquisto più importanti tra i sette elencati. In paesi come la Polonia, la Repubblica Ceca o la Bulgaria, il prezzo è stato scelto solo dalla metà degli intervistati. Tuttavia, ci sono anche eccezioni e, curiosamente, principalmente nell’Europa occidentale, rappresentata nel nostro studio da paesi come l’Italia e il Regno Unito. Lì, il prezzo è ancora un parametro importante per le officine.
In tutti i paesi che abbiamo esaminato, la qualità è stata il principale criterio di selezione, seguita da vicino dalla disponibilità dei ricambi. La popolarità di quest’ultima risposta potrebbe essere correlata allo stato attuale dei problemi con la disponibilità di alcuni gruppi di prodotti che sono stati osservati sul mercato da tempo.
Le officine europee sono legate a specifici marchi di ricambi? Sì, ma non ovunque e solo in misura moderata. È vero che un marchio noto è molto importante per ogni quattro officine in paesi come la Polonia, la Lituania o la Romania, ma ci sono anche paesi in cui si attribuisce minore importanza al riconoscimento dei marchi dei ricambi.
Metodologia di ricerca
Lo studio, alla base del quale è stato redatto l’articolo, è stato condotto dalla società MotoFocus.eu sotto forma di intervista online a un panel di rappresentanti operanti nei Paesi europei tra officine e nei car service (CAWI). In totale, 1.134 persone hanno partecipato al sondaggio, rappresentando officine indipendenti.
